Mengapa Mereka Menolak Anda ? Seri 1

Oleh:  Thomas Joseph

Didalam melakukan penjualan tentu seringkali kita mendapatkan penolakan, tetapi yang jarang kita lakukan adalah mencari tahu mengapa mereka menolak kita ? Untuk mengatasi penolakan tersebut maka tentunya kita harus mengetahui secara pasti apa penyebab menolakan tersebut.
Ada 5 Aspect yang harus Anda perhatikan yang menjadi sumber penyebab, mereka menolak penawaran Anda , yaitu:

1. Price Aspect
2. Needs Aspect
3. Authority Aspect
4. Timing Aspect
5. Value Aspect

Price AspectAnda menawarkan produk kepada orang yang tidak memiliki daya beli terhadap produk Anda, atau Anda menjual barang dengan harga yang lebih tinggi dengan produk lain yang sepadan dengan produk Anda.  Ada 3 hal mengapa sampai hal ini tejadi yaitu:

1. Riset Pasar
   Anda belum melakukan riset pasar dengan benar terhadap target maket mana yang sesuai dengan produk Anda.  Anda perlu melakukan sebuahperencanaan kepada siapakah produk Anda akan jual, apakah target Anda memiliki daya beli terhadap produk Anda, kemudian untuk memastikannya lakukan sampling data dengan mengadakan questioner kepada beberapa orang yang menurut Anda adalah target market Anda, lakukan beberapa pertanyaan seperti ini:
   1.1  Bila kami menjual "produk A" ini kepada Anda berapa  "harga  A" yang pantas menurut Anda  ?
   1.2  Apakah bila kami menjual "produk A" dengan "harga A"  apakah Anda masih perlu berpikir panjang ?
   1.3  Berapa "harga A" yang menurut Anda, Anda tidak perlu lagi  berpikir panjang dalam memutuskan pembelian ?
2. CostMasalah kedua karena Anda kurang mempertimbangkan beberapa aspek kemungkinan yang membuat cost meningkat sehingga menyebabkan cost Anda diatas daya beli target market Anda, sehingga memaksa Anda untuk menjual produk diatas daya beli target market Anda.  Ada beberapa hal yang dapat mengakibatkan kenaikan cost yang perlu Anda perhatikan:
   2.1  Bahan Baku Produk, Anda wajib memperhatikan kemungkinan kenaikan bahan baku pembuatan produk Anda, jika Anda perusahaan jasa maka Anda harus perhatikan kenaikan gaji  karyawan.
   2.2  Biaya Distribusi, Anda wajib memperhatikan kenaikan BBM yang dapat mengakibatkan kenaikan biaya transportasi, karena ini pastinya akan meningkatkan biaya distribusi Anda.
   2.3  Kebijakan pemerintah, Anda wajib memperhatikan hal-hal ini, karena tidak hanya perubahan pajak tetapi banyak sekali kebijakan-kebijakan pemerintah yang dapat mempengaruhi meningkatknya cost misalnya kebijakan ketenaga kerjaan, hari libur, kebijakan pasar bebas, dan lain-lain.
3. Competitors
   Seringkali kita tidak memperhitungkan akan munculnya kompetitor, apalagi jika mereka yang datang dari perusahaan yang memiliki modal besar, mereka dapat melakukan Strategy Red Ocean dengan seenaknya memainkan harga untuk membuat para pemain lain mati. Untuk mengatasi hal itu kita selain menjual produk kita juga harus membangun brand dimana terdapat 3 aspek  brand yang perlu kita bangun:
   3.1   Brand Identity apa identitas brand yang Anda ingin bangun, untuk    itu perlu memiliki ciri khas, diferensiasi produk, yang kita tawarkan kita sehingga dapat menciptakan Brand Identity.
   3.2   Brand Integrity baru dapat terwujud apabila kita menepati dari  semua value yang kita tawarkan. Brand Integrity juga perlu dijaga dengan memberikan kualitas dan pelayanan yang konsisten.
   3.3    Brand Images terbentuk dari Brand Identity dan Brand Integrity  yang dijaga secara konsisten. Brand Images adalah apa yang adalah apa yang diasosiasikan dibenak pelanggan Anda terhadap brand Anda.

Needs
Masalah kebutuhan, Anda menawarkan produk kepada orang yang tidak memiliki kebutuhan terhadap produk Anda atau sebaliknya Produk Anda tidak sesuai dengan kebutuhan para pelanggan Anda.  Ada 3 hal mengapa sampai hal ini tejadi yaitu:

1. Salah Target, Anda membidik target market yang salah, ini diakibatkan karena Anda tidak melakukan riset pasar secara mendalam terhadap pasar. Ingat seringkali kita hanya mengira-ngira bahwa " target A" bahwa mereka membutuhkan produk kita padahal tidak.
2. Kesadaran Kebutuhan, Mungkin mereka butuh tapi mereka tidak sadar, dalam hal ini Anda perlu mengedukasi para target Anda. Kurang kesadaran akan kebutuhan sering terjadi pada produk-produk kesehatan, untuk itu Anda dapat melakukan edukasi kepada para target Anda.
3. Perubahan Kebutuhan, Manusia mahluk yang dinamis begitu juga dengan kebutuhan selalu berubah setiap waktu, sebelum tahun 90an mobil digunakan untuk keluarga sehingga selalu berukuran besar, tetapi setelah era tahun 90an kebutuhan berubah orang membutuhkan mobil berukuran kecil untuk kehidupan dikota. Produsen mobil Jepang dapat melihat hal potensi ini maka mereka mengeluarkan city car yang berukuran kecil sehingga era tersebut Jepang menguasai pasar mobil. Begitu pula yang dialami oleh industri jam tangan, produsen jam tangan Swiss yang dulu mendominasi pasar jam tangan menganggap jam tangan harus mekanik, akhirnya munculah jam tangan Seiko dengan jam digitalnya yang akhirnya berhasil mengambil dominasi jam tangan Swiss.
4. Perbedaan Presepsi, Apa yang menurut Anda penting bagi Anda tentu belum tentu penting juga bagi pelanggan Anda. Seringkali kita memboroskan biaya dengan memberikan fitur dan fasilitas lebih terhadap produk maupun pelayanan yang kita miliki, padahal hal tersebut bukan yang dicari oleh para pembeli atau pelanggan Anda.  Sebagai salah satu contohnya yang terjadi pada produsen mobil berlomba-lomba menciptakan teknologi tetapi malah ternyata karena terciptanya life style minum coffe maka banyak konsumen mobil yang berharap mereka memiliki tempat untuk meletakan minuman atau gelas Starbucks mereka. Ada satu cara yang brilliant untuk mengatasi hal tersebut yaitu dengan Co Creation Marketing. Co Creation Marketing adalah sebuah sebuah cara dengan melibatkan pembeli, pelanggan serta distributor dalam proses menciptaan produk Anda. Dengan demikian Anda akan mendapatkan insight yang tepat dan sesuai dengan kebutuhan para pelanggan Anda.

Minggu, 11 September, 2011 11:03